Χονδρικη Πωληση HORECA: Ενας Οδηγος για Επαγγελματιες

ΧΟΝΔΡΙΚΗ HORECA

Η χονδρικη πωληση είναι ένας σημαντικός κρίκος στην αλυσίδα διανομής και πώλησης προϊόντων, απαραίτητος για την τροφοδοσία των επιχειρήσεων. Μέσα από τη χονδρικη, τα προϊόντα μεταφέρονται από τους παραγωγούς ή προμηθευτές (χονδρέμπορους) στους λιανέμπορους και στις επιχειρήσεις HORECA και ακολούθως στον τελικό καταναλωτή (πελάτη).

Κάποιες επιχειρήσεις λειτουργούν αποκλειστικά στον χώρο της χονδρικης, ενώ άλλες επιλέγουν ένα μεικτό μοντέλο, πωλώντας τα προϊόντα τους τόσο σε λιανέμπορους όσο και απευθείας στον τελικό καταναλωτή.

Αν σκέφτεστε να επεκτείνετε τις δραστηριότητές σας ή να ξεκινήσετε τη δική σας χονδρικη επιχείρηση, αυτός ο οδηγός είναι το απαραίτητο πρώτο βήμα. Εδώ θα βρείτε βασικές πληροφορίες για την χονδρικη πωληση και τι σημαίνει να πουλά κανείς χονδρικά.

➤ Τι είναι η χονδρικη πωληση;

Η χονδρικη πωληση είναι η πώληση αγαθών ή εμπορευμάτων που πραγματοποιείται σε μεγάλες ποσότητες (δηλαδή χονδρικώς) και απευθύνεται σε επαγγελματίες ή επιχειρήσεις, και όχι στους τελικούς καταναλωτές.

Στις συναλλαγές αυτές εκδίδεται τιμολόγιο πώλησης, καθώς τόσο ο πωλητής όσο και ο αγοραστής είναι επιτηδευματίες (επαγγελματίες ή επιχειρήσεις). Ο αγοραστής χονδρικής δεν έχει σκοπό να καταναλώσει ο ίδιος τα προϊόντα ή αγαθά, αλλά να τα χρησιμοποιήσει στο πλαίσιο της επαγγελματικής του δραστηριότητας και να τα μεταπωλήσει σε φυσικά πρόσωπα (τελικούς καταναλωτές).

Περαιτέρω, ένα βασικό στοιχείο της χονδρικής πώλησης είναι ότι η τιμή ανά μονάδα είναι σημαντικά χαμηλότερη σε σχέση με τη λιανική. Αυτό δίνει τη δυνατότητα στον αγοραστή να αυξήσει το περιθώριο κέρδους του, είτε μέσω άμεσης μεταπώλησης είτε μέσω επεξεργασίας και ενσωμάτωσης των προϊόντων στις υπηρεσίες που προσφέρει.

Για παράδειγμα, ένα εστιατόριο ή ένα ξενοδοχείο αγοράζει την μαναβική του από έναν χονδρέμπορα μανάβη σε μεγάλες ποσότητες, με σκοπό να χρησιμοποιήσει τα υλικά στον κατάλογό του και να τα μεταπωλήσει στους πελάτες του (τελικοί καταναλωτές). Ομοίως, ένα ζαχαροπλαστείο αγοράζει 100 κιλά ζάχαρι, αλεύρι ή βούτυρο από έναν χονδρέμπορα τροφίμων για να τα χρησιμοποιήσει στα γλυκά του και να τα πωλήσει στους πελάτες του.

Συνεπώς, τα βασικά χαρακτηριστικά της χονδρικής πώλησης και οι διαφορές της με την λιανική είναι τα εξής:

Παράμετρος	Χονδρική	Λιανική
Πελάτης	Επιχειρήσεις (B2B)	Τελικός καταναλωτής (B2C)
Ποσότητες	Μεγάλες	Μικρές
Τιμή ανά μονάδα	Χαμηλότερη	Υψηλότερη
Παραστατικό	Τιμολόγιο πώλησης	Απόδειξη λιανικής
Χρήση Προϊόντων	Μεταπώληση ή Επαγγελματική Κατανάλωση	Προσωπική Κατανάλωση

➤ Ποιές είναι οι βασικές κατηγορίες Χονδρεμπόρων;

Υπάρχουν πολλές και διαφορετικές κατηγορίες χονδρεμπόρων, οι οποίοι διαφοροποιούνται ανάλογα με τη λειτουργία τους, τον ρόλο τους και τον τομέα στον οποίο δραστηριοποιούνται.

Η πρώτη και πιο συνηθισμένη κατηγορία είναι οι παραγωγοί χονδρέμποροι (Producer Wholesalers). Οι παραγωγοί χονδρέμποροι παράγουν οι ίδιοι τα προϊόντα τους αντί να τα αγοράζουν από άλλους παραγωγούς ή εισαγωγείς και τα διαθέτουν χονδρικώς σε επιχειρήσεις και επαγγελματίες. Έχουν μεγαλύτερο έλεγχο στην ποιότητα των προϊόντων και συνήθως καλύτερες τιμές λόγω της απουσίας ενδιάμεσων.

Η δεύτερη κατηγορία είναι οι ενδιάμεσοι χονδρέμποροι (Intermidiate Wholesalers). Οι χονδρέμποροι αυτοί αγοράζουν τα προϊόντα τους σε μεγάλες ποσότητες από παραγωγούς ή εισαγωγείς και στη συνέχεια τα μεταπωλούν σε άλλες επιχειρήσεις ή επαγγελματίες. Δεν παράγουν δηλαδή τα προϊόντα οι ίδιοι, αλλά λειτουργούν ως ενδιάμεσοι. Υποκατηγορία αυτών είναι οι γενικοί χονδρέμποροι (General Wholesalers), οι οποίοι διακινούν πλήθος προϊόντων από διαφορετικές κατηγορίες, καλύπτοντας έτσι ευρύ φάσμα αναγκών. Είναι οι πλέον ιδανικοί για όσες επιχειρήσεις ή επαγγελματίες θέλουν ένα κανάλι προμήθειας, καλύπτωντας έτσι όλο το εύρος των αναγκών τροφοδοσίας τους.

Τέλος, μια τρίτη κατηγορία είναι οι εξειδικευμένοι χονδρέμποροι (Specialty Wholesalers), οι οποίοι ασχολούνται αποκλειστικά με συγκεκριμένες κατηγορίες προϊόντων ή κλάδους και διαθέτουν βαθιά γνώση της αγοράς τους. Τέτοιοι χονδρέμποροι εντοπίζονται συχνά σε τομείς όπως: ιδιαίτερα προϊόντα, βιολογικά είδη και τομείς με ειδική αδειοδότηση όπως φαρμακευτικά ή ιατρικά προϊόντα κλπ.

Συνεπώς, ανάλογα με ανάγκες της επιχείρησής σας, μπορείτε να συνεργαστείτε με παραγωγούς χονδρέμπορους για καλύτερο έλεγχο και τιμές, ενδιάμεσους χονδρέμπορους για ευκολία και ποικιλία και εξειδικευμένους προμηθευτές για πιο ιδιαίτερα και μοναδικά προϊόντα.

Παρακάτω, ακολουθούν βασικές κατηγορίες χονδρικής στο χώρο HORECA με χρήσιμες πληροφορίες για το μέγεθος της αγοράς, τον τύπο των πελατών, στρατηγικές ανάπτυξης και εργαλεία που χρησιμοποιούνται για την αποτελεσματικότερη λειτουργία τους.

ΧΟΝΔΡΙΚΗ ΚΡΕΑΤΟΣ (ΚΡΕΑΤΙΚΑ)

(α) Τι είναι:

Η χονδρική κρέατος περιλαμβάνει την προμήθεια νωπού ή κατεψυγμένου κρέατος από σφαγεία, κρεατέμπορους, κτηνοτροφικές επιχειρήσεις ή εισαγωγείς προς επιχειρήσεις όπως εστιατόρια, ψητοπωλεία, ξενοδοχεία, catering και super markets.

(β) Μέγεθος αγοράς:

Η χονδρική κρέατος αποτελεί έναν από τους βασικούς κλάδους τροφίμων στην Ελλάδα. Ο Έλληνας καταναλωτής έχει ιδιαίτερη αγάπη στο κρέας. Σύμφωνα με έρευνα που πραγματοποιήθηκε από την εταιρεία Marc ΑΕ σε πανελλαδικό επίπεδο και δημοσιεύτηκε στο γνωστό περιοδικό Meat News, το κρέας είναι βασικό είδος διατροφής για τον Έλληνα καταναλωτή, ο οποίος καταναλώνει κρέας τουλάχιστον μια φορά την εβδομάδα. Ο μέσος όρος χρημάτων που διαθέτουν εβδομαδιαίως τα ελληνικά νοικοκυριά είναι κατ΄εκτίμηση τα 24 ευρώ, ενώ πρώτο σε κατανάλωση είδος κρέατος είναι το κοτόπουλο. Περαιτέρω, είναι ιδιαίτερα ενδιαφέρον το γεγονός ότι βασικό κριτήριο για τους καταναλωτές δεν αποτελεί ούτε η προέλευση του κρέατος, ούτε η τιμή, καθώς το 63,4% των καταναλωτών επιλέγουν με κριτήριο την ποιότητα και το 29,5% με βασικό κριτήριο την τιμή. Το κρεοπωλείο μάλιστα εξακολουθεί να διατηρεί τα «πρωτεία» στην εμπιστοσύνη των καταναλωτών με ποσοστό 68,5% (Πηγή Meat News).

(γ) Τύπος πελατών:

• Ξενοδοχεία/All-inclusive resorts

• Εστιατόρια/Ταβέρνες

• Ψητοπωλεία

• Super markets / mini markets

• Εταιρείες catering

• Γηροκομεία, σχολεία, στρατός (μέσω προμηθειών)

• Κρεοπωλεία

Στρατηγική	Στόχος/Όφελος	Κόστος/Δυσκολία	Πρακτικές/Εργαλεία
Ψυκτική αλυσίδα με καταγραφή θερμοκρασιών	Ποιότητα & ασφάλεια, συμμόρφωση HACCP	Υψηλό	IoT αισθητήρες, καταγραφικά, ISO 22000
Συνεργασία με ελληνικά σφαγεία/φάρμες	Προϊόντα με ιχνηλασιμότητα και branding	Μέτριο	Direct sourcing, σύμβαση παραγωγής
Τυποποίηση τεμαχισμού (π.χ. BBQ cuts)	Ειδίκευση σε χρήση/σερβίρισμα	Μέτριο	Κοπτικά μηχανήματα, product catalogues
Δίκτυο καθημερινών παραδόσεων	Ταχύτητα εξυπηρέτησης HoReCa	Υψηλό	Ψυγεία-φορτηγά, route optimization tools
Εκπαίδευση πελατών (π.χ. σε ωρίμανση)	Upselling premium προϊόντων	Χαμηλό	Demo events, info-pack με παραγγελίες

ΧΟΝΔΡΙΚΗ ΚΑΦΕ

(α) Τι είναι:

Η διάθεση καφέ (ωμού ή καβουρδισμένου) προς καφέ, ξενοδοχεία, εστιατόρια και γραφεία. Συχνά συνοδεύεται από εξοπλισμό (μηχανές, μύλοι, φλιτζάνια) και εκπαίδευση προσωπικού.

(β) Μέγεθος αγοράς:

Ο καφές στην Ελλάδα είναι κοινωνικό φαινόμενο. Η κατανάλωση ανά κάτοικο είναι από τις υψηλότερες στην Ευρώπη. Ο εσπρέσο είναι η πιο δημοφιλής κατηγορία, με κατανάλωση 16.700 τόνων το 2023 και μερίδιο αγοράς 41,3%. Ακολουθούν ο ελληνικός καφές με 13.450 τόνους (33,3%), ο στιγμιαίος με 5.150 τόνους (12,7%), ο καφές φίλτρου με 3.500 τόνους (8,7%) και οι κάψουλες με 1.650 τόνους (4,1%) (Πηγή: Forbes Greece).

Στον ελληνικό καφέ, η Nestlé Hellas με τον Λουμίδη Παπαγάλο κατέχει μερίδιο 45%-48%, ενώ η Jacobs Douwe Egberts με τον Bravo έχει 9%-12%. Στον στιγμιαίο καφέ, η Nestlé Hellas με τον Nescafé διατηρεί κυρίαρχη θέση με μερίδιο 77%-80%. Στον εσπρέσο, η Kafea Terra Food & Drinks με τις μάρκες Illy, Dimello και Area51 κατέχει μερίδιο περίπου 28%. Στον καφέ φίλτρου, η Jacobs Douwe Egberts με μάρκες όπως Jacobs, Bravo και Maxwell House έχει μερίδιο 45%-50% (Πηγή: THE TOTAL BUSINESS).

(γ) Τύπος πελατών:

• Καφετέριες

• Ξενοδοχεία

• Εστιατόρια

• Ψιλικατζίδικα / παντοπωλεία

• Γραφεία (εταιρική κατανάλωση)

(δ) Έξυπνες ενέργειες επιτυχίας:

Στρατηγική	Στόχος/Όφελος	Κόστος/Δυσκολία	Πρακτικές/Εργαλεία
Παροχή επαγγελματικού εξοπλισμού	Δέσμευση πελατών, συνέπεια ποιότητας	Μέτριο-Υψηλό	Leasing μηχανών, τεχνική υποστήριξη
Εκπαίδευση barista	Ποιότητα καφέ & διαφοροποίηση	Χαμηλό	Training σεμινάρια, SCA πιστοποιήσεις
Σειρά private label ή exclusive blend	Μοναδική πρόταση ανά πελάτη	Μέτριο	Roast-to-order, branded συσκευασίες
Διανομή μέσω app ή αυτοματοποίηση	Ευκολία στην παραγγελία	Χαμηλό-Μέτριο	Web ordering, Viber bots, mobile CRM
Specialty origin storytelling	Μάρκετινγκ εμπειρίας και διαφοροποίησης	Χαμηλό	Καρτέλες προέλευσης, social content

ΧΟΝΔΡΙΚΗ ΠΟΤΩΝ

(α) Τι είναι:

Η χονδρική πώληση ποτών αφορά την προμήθεια και διάθεση μεγάλης κλίμακας προϊόντων όπως αλκοολούχα ποτά (κρασί, μπύρα, αποστάγματα, λικέρ) και μη αλκοολούχα (αναψυκτικά, χυμοί, νερά) σε επιχειρήσεις που εξυπηρετούν τελικούς καταναλωτές. Οι χονδρέμποροι ποτών συχνά διατηρούν στενές σχέσεις με τους πελάτες τους, παρέχοντας όχι μόνο προϊόντα αλλά και εμπορική υποστήριξη, συμβουλευτικές υπηρεσίες για τις τάσεις της αγοράς και προωθητικά πακέτα σε συνεργασία με κορυφαία brands.

(β) Μέγεθος αγοράς:

Η κατανάλωση ποτών σχετίζεται με τον τουρισμό, την εστίαση και τη νυχτερινή διασκέδαση. Οι διανομείς λειτουργούν με stock (απόθεμα) και καλύπτουν μεγάλες γεωγραφικές περιοχές. Το 2021, ο κύκλος εργασιών της ευρύτερης αλυσίδας (παραγωγή, χονδρική, εστίαση, φιλοξενία) έφτασε τα 10,7 δισ. ευρώ. Η συνολική κατανάλωση αλκοολούχων ποτών ανέρχεται σε περίπου 3,8 εκατομμύρια 9λιτρα κιβώτια (το 2021), καλύπτοντας περίπου το 90% των επιπέδων κατανάλωσης του 2019​. Ο κλάδος συμβάλλει στο ΑΕΠ με περίπου 1,75 δισ. ευρώ και δημιουργεί άμεσα 61.000 θέσεις εργασίας πλήρους απασχόλησης (Πηγή: ΙΔΡΥΜΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ & ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΕΡΕΥΝΩΝ, O κλάδος των αλκοολούχων ποτών στην Ελλάδα)​.

(γ) Τύπος πελατών:

• Μπαρ, clubs

• Εστιατόρια

• Ξενοδοχεία

• Καταστήματα ποτών

• Event organizers

Οι ανάγκες των πελατών αυτών διαφέρουν σε επίπεδο προϊόντων (premium, value for money), παραγγελιών (μικρές ή μεγάλες ποσότητες) και συχνότητας προμηθειών.

(δ) Έξυπνες ενέργειες επιτυχίας:

Στρατηγική	Στόχος/Όφελος	Κόστος/Δυσκολία	Πρακτικές/Εργαλεία
Αντιπροσώπευση/αποκλειστικότητα brand	Differentiation, περιθώριο κέρδους	Μέτριο	Συμβάσεις με εισαγωγείς, portfolio curation
Προώθηση μέσω bartenders & events	Δημιουργία ζήτησης στον τελικό καταναλωτή	Χαμηλό-Μέτριο	Tasting events, influencers, cocktail kits
Mixed pallets / μικρές ποσότητες	Καλύτερη εξυπηρέτηση μικρών πελατών	Μέτριο	ERP με διαχείριση πολλών κωδικών
Data-driven προώθηση	Αύξηση παραγγελιών με στοχευμένες προσφορές	Μέτριο	CRM, BI εργαλεία για αναλύσεις πωλήσεων
Ανά εποχή focus (π.χ. καλοκαίρι spirits)	Καλύτερη αποθεματοποίηση και cash flow	Χαμηλό	Καμπάνιες εποχικότητας

ΜΑΝΑΒΙΚΗ

(α) Τι είναι:

Η προμήθεια νωπών προϊόντων απευθείας από παραγωγούς ή λαχαναγορές σε σημεία λιανικής και εστίασης. Χαρακτηρίζεται από καθημερινή κυκλικότητα και διακυμάνσεις στις τιμές. Ιδιαίτερα στην Ελλάδα, όπου η γεωργική παραγωγή φρούτων και λαχανικών είναι πλούσια και εξαγωγική, η χονδρική μαναβικη συμβάλλει σημαντικά στην τροφοδοσία της αγοράς με νωπά προϊόντα υψηλής διατροφικής αξίας, ενισχύοντας ταυτόχρονα την οικονομία της υπαίθρου.

(β) Μέγεθος αγοράς:

Η ελληνική παραγωγή καλύπτει μεγάλο μέρος της εγχώριας κατανάλωσης. Η δραστηριότητα επικεντρώνεται σε κεντρικές λαχαναγορές (Ρέντης, Θεσσαλονίκη, Καλλιδρομίου). Σύμφωνα με στοιχεία του Υπουργείου Αγροτικής Ανάπτυξης και Τροφίμων, η ετήσια παραγωγή φρούτων και λαχανικών στην Ελλάδα ανέρχεται σε περίπου 6 εκατομμύρια τόνους, εκ των οποίων σημαντικό ποσοστό διακινείται μέσω των χονδρεμπορικών αγορών.

(γ) Τύπος πελατών:

• Super markets

• Εστιατόρια / ξενοδοχεία

• Λαϊκές αγορές (μέσω χονδρεμπόρων)

• Catering

• Παντοπωλεία

Στρατηγική	Στόχος/Όφελος	Κόστος/Δυσκολία	Πρακτικές/Εργαλεία
Άμεση συνεργασία με παραγωγούς	Καλύτερες τιμές, σταθερή ποιότητα	Χαμηλό-Μέτριο	Αγροτικά συμβόλαια, συνεταιρισμοί
Τυποποίηση & συσκευασία προϊόντων	Επαγγελματισμός & shelf-life	Μέτριο	Συσκευαστικά, barcode labeling
Ψηφιακές παραγγελίες	Απλοποίηση διαδικασιών, ακρίβεια	Χαμηλό	Viber bots, Excel templates, e-invoicing
Λίστα προϊόντων με εποχικότητα & tip	Εκπαίδευση πελατών – αύξηση κατανάλωσης	Χαμηλό	Εβδομαδιαίο newsletter, “τι να πάρεις τώρα”
Νυχτερινές παραδόσεις	Βελτιστοποίηση διαθεσιμότητας πελάτη	Μέτριο	Night routes, αποθήκες με βραδινό shift